课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1．谈判发生的动因是( )
A．地位需要 B．权力需要
C．关系需要 D．利益需要
2．采取横向谈判方式的谈判方针是( )
A．皆大欢喜 B．以战取胜
C．谋求一致 D．妥协退让
3．依据谈判方格，(9，1)型谈判者是( )
A．事不关己型 B．人际关系导向型
C．交易条件导向型 D．谈判技巧导向型
4．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是( )
A．高调气氛 B．低调气氛
C．自然气氛 D．和谐气氛
5．中国谈判者以春节公司放假为由要求美方谈判者必须于农历十二月三十日签约。这种营造权力优势的“权力”是( )
A．制造选择权力 B．运用合法权力
C．
专业权力 D．知识权力
6．在谈判中被威胁方受到威胁后，分析威胁实施会给对方造成的损失，并将所有这些损失逐一向对方说明，这是( )
A．分散风险策略 B．逆流而上策略
C．晓以利害策略 D．往上告状策略
7．当僵局出现后，我方提出多种谈判条件组合，让对方从中选择所能接受的条件，这是( )
A妥协退让法 B．多案选择法
C．利益协调法 D．以硬碰硬法
8．最佳报价总是( )
A．买方报价水平 B．卖方报价水乎
C．买卖双方最低报价水平 D．买卖双方都能接受的报价水平
9．在分段式讨价中第二阶段应采用( )
A．全面讨价 B．具体讨价
C．笼统讨价 D．一揽子讨价
10．在冲突性较大的谈判中，最有利的报价顺序是( )
A．我方先报价 B．对方先报价
C．卖方先报价 D．买方先报价
11．谈判风格是指谈判者在谈判活动中所表现出的( )
A．行为 B．心理
C．作风 D．精神
12．面对面的促销方式是( )
A．广告宣传 B．网络销售
C．人员推销 D．电视销售
13．成功的推销人员应具备的内在特质是( )
A．旺盛精力 B．善于表达
C．高度自信 D．主动沟通
14．当面约见的最大优点是( )
A．节约成本 B．较少受地域限制
C．节约
时间 D．易于消除隔阂
15．顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是( )
A．尚未察觉自己的潜在需要 B．存在产品异议
C．顾客无购买决策权 D．顾客无购买欲望
16．购买信号的形式有表情信号、语言信号和( )
A．情绪信号 B．动作信号
C．姿态信号 D．行为信号
17．下列哪一种情形下适用让步成交法?( )
A．对方价格虚头过大 B．成交的关键时刻
C．产品供不应求 D．顾客自尊心较强
18．把服务分为定点服务和巡回服务，其分类标准是( )
A．服务的地点 B．服务的性质
C．服务的次数 D．服务的时序
19．按
时间序列可将客户分为潜在客户、老客户和( )
A．新客户 B．现实客户
C．死户 D．一般客户
20．利用尺度考评法，在工作实绩方面，如工作成绩超过一般人所能达到的水平，则给分( )
A．90分以上 B．80分-89分
C．70分-79分 D．60分-69分
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21．谈判价值链构成环节包括( )
A．谈判准备 B．谈判磋商
C．达成协议 D．履约
E．销售后服务
22．制造信息优势的主要做法有( )
A．传播双方信息 B．收集谈判对手的信息
C．隐匿自己的谈判信息 D．使用第三方的信息
E．单向传播信息
23．引起谈判僵局的客观因素有( )
A．谈判者经验 B．文化背景
C．社会风俗 D．产品特性
E．谈判场所
24．按复合式组织结构分派销售人员的形式有( )
A．区域-产品 B．区域-顾客
C．产品-顾客 D．区域-产品-顾客
E．产品-推销员
25．厂商激励代理商的手段多种多样，一般有物质激励和( )
A．精神激励 B．代理权激励
C．回扣激励 D．一体化激励
E．产品激励
三、名词解释题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
26．可交易目标
27．高调谈判气氛
28．服务质量
29．接近顾客
30．顾客异议冷处理法
四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）
31．简述交易谈判的特征。
32．谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？
33．为什么价格过低也会导致顾客异议？
34．简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。
35．简述推销服务的主要特征。
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
36．联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。
37．联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。
六、案例分析题（本大题共1小题，10分）
38．某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。
问：（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？
