谈判与推销技巧试题

课程代码： 00179

一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1 ．交易中谈判发生的基础是利益的（　　　）                                                   

A ．互享性                                                        B ．独立性

C ．合作性                                                        D ．矛盾性

2 ．谈判准备阶段是完整谈判操作过程的重要环节，这种看法的角度是（　　　）

A ．狭义的                                                        B ．广义的

C ．单义的                                                        D ．多义的

3 ．有助于活跃谈判气氛的座位安排方式是（　　　）

A ．分开就座                                                    B ．无序就座

C ．按等级就座                                                 D ．交叉就座

4 ．采用问询方式开局属于（　　　）

A ．保留式开局策略                                          B ．协商式开局策略

C ．坦诚式开局策略                                          D ．进攻式开局策略

5 ．选择运用团队力量策略的情形是己方处于（　　　）

A ．主动地位                                                    B ．不定地位

C ．被动地位                                                    D ．平等地位

6 ．关于僵局，正确的说法是（　　　）

A ．僵局是僵持的局面                                      B ．僵局只能导致谈判破裂

C ．僵局是无法避免的                                      D ．僵局是客观的

7 ．在压迫式威胁中，威胁方所处地位是（　　　）

A ．平等地位                                                    B ．主动地位

C ．被动地位                                                    D ．不定地位

8 ．卖方报价起点的一般策略是（　　　）

A ．报价起点要高                                             B ．报价起点要低

C ．视买方报价的高低而定                               D ．以市场平均交易价格而定

9 ．双方可交易价格是（　　　）

A ．保留价格                                                    B ．理想价格

C ．初始报价                                                    D ．底线价格

10 ．克服背后利益集团障碍的最有效方法是（　　　）

A ．回避背后利益集团

B ．帮助我方找到能够说服背后利益集团的依据

C ．帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据

D ．利用背后利益集团

11 ．跨文化谈判与国内谈判的根本区别来源于（　　　）

A ．社会制度差异                                             B ．政治制度差异

C ．经济制度差异                                             D ．文化差异

12 ．根据不同顾客的需要，确定总的销售量，从而确定人员推销任务的方法是（　　　）

A ．销售比例法                                                 B ．销售能力法

C ．工作量法                                                    D ．投资报酬率法

13 ．根据推销方格理论，在推销过程中，推销人员与顾客双方心态最佳的适应方式是（　　　）

A ．（ 1 ， 9 ）                                                      B ．（ 9 ， 1 ）

C ．（ 5 ， 5 ）                                                      D ．（ 9 ， 9 ）

14 ．推销员在介绍产品时 , 要解答五个 “W” ，即你为何来？产品是什么？谁谈的？顾客能得到什么？以及（　　　）

A ．谁曾这样做过？                                          B ．什么时间？

C ．谁曾这样说过？                                          D ．什么地点？

15 ．当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（　　　）

A ．商品质量方面的异议                                   B ．需求方面的异议

C ．推销人员方面的异议                                   D ．渠道方面的异议

16 ．在推销过程中，顾客不断用手触摸商品并不住地点头，这是购买信号中的（　　　）

A ．表情信号                                                    B ．情绪信号

C ．行为信号                                                    D ．有声信号

17 ．推销成功后，联络双方感情的一般方式是（　　　）

A ．拜访对方                                                    B ．起草合同

C ．签订合同                                                    D ．举行庆贺活动

18 ．顾客对服务质量认识的范畴是（　　　）

A ．主观范畴                                                    B ．客观范畴

C ．物质范畴                                                    D ．历史范畴

19 ．利用专业的资信调查机构对客户进行信用调查的效果好，但是（　　　）

A ．速度慢                                                        B ．受地域限制

C ．费用高                                                        D ．资料过于详细

20 ．销售业绩的横向比较法是将（　　　）

A ．各位推销人员比较                                      B ．最好与最差的推销人员比较

C ．一部分推销人员比较                                   D ．少部分推销人员比较

二、多项选择题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21 ．依据谈判方格的分类，谈判者的类型包括（　　　　　）

A ．事不关己型                                                 B ．谈判技巧导向型

C ．解决问题导向型                                          D ．交易条件导向型

E ．人际关系导向型

22 ．制造时间优势要注意（　　　　　）

A ．谈判期限                                                    B ．谈判时效

C ．工作习惯                                                    D ．谈判人员的注意力

E ．谈判议程

23 ．由于谈判者主观偏见导致谈判僵局的因素有（　　　　　）

A ．文化背景                                                    B ．社会风俗

C ．谈判者需要                                                 D ．谈判者经验

E ．谈判者风格

24 ．推销人员的组织结构有（　　　　　）

A ．区域式结构                                                 B ．产品式结构

C ．顾客式结构                                                 D ．复合式结构

E ．单一式结构

25 ．使用多家代理商可能产生的问题有（　　　　　）

A ．代理商之间易引发恶性竞争                        B ．代理商士气不高

C ．厂家易受代理商的要挟                               D ．代理商的利润少

E ．代理商的利润高

三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）

26 ．自然谈判气氛

27 ．讨价

28 ．谈判沟通

29 ．网络推销

30 ．约见顾客

四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）

31 ．简述谈判价值链的组成环节。

32 ．什么是高调气氛？在哪些情况下要营造高调气氛？

33 ．简述顾客讨价还价的动机。

34 ．成交要克服哪些心理障碍？

35 ．简述客户档案的主要内容。

五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）

36 ．联系实际阐述谈判的基本原则。

37 ．试述现代推销活动中遵守推销道德的意义及其原则。

六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分）

38 ． A 是一家美国公司的首席谈判代表，曾获哈佛大学 MBA 学位，现前往中国进行一项商务谈判，其对手 B 为中国著名的谈判专家，在一大学长期研究讲授谈判学。问：

（1）        A 来中国前要做哪些特别的准备？

（2）        A 到中国后如何同 B 接触？