A ．精神激励                                               B ．代理权激励

C ．回扣激励                                               D ．一体化激励

E ．产品激励

三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）

26 ．可交易目标

27 ．高调谈判气氛

28 ．服务质量

29 ．接近顾客

30 ．顾客异议冷处理法

四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）

31 ．简述交易谈判的特征。

32 ．谈判开局策略的选择要考虑哪些因素？

33 ．为什么价格过低也会导致顾客异议？

34 ．简述推销成交阶段中成交环境的主要要求。

35 ．简述推销服务的主要特征。

五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）

36 ．联系实际说明谈判过程中冲突与合作的关系。

37 ．联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。

六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分）

38 ． 某市一工厂打算购买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

问：（ 1 ）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？

   （ 2 ）如何调整该工厂派出的谈判人员？

   （ 3 ）为什么要对谈判人员作出以上调整？