一、单项选择题（本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20 分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1 ．谈判发生的动因是 (       )

A ．地位需要                                               B ．权力需要

C ．关系需要                                               D ．利益需要

2 ．采取横向谈判方式的谈判方针是 (       )

A ．皆大欢喜                                               B ．以战取胜

C ．谋求一致                                               D ．妥协退让

3 ．依据谈判方格， (9 ， 1) 型谈判者是 (       )

A ．事不关己型                                            B ．人际关系导向型

C ．交易条件导向型                                     D ．谈判技巧导向型

4 ．谈判的一方情绪消极，态度冷淡，不愉快等因素构成的谈判气氛是 (       )

A ．高调气氛                                               B ．低调气氛

C ．自然气氛                                               D