|
．推销反应慢
E
．推销范围大
25
．采用饥饿成交法时要注意（ ）
A
．市场条件是否成熟
B
．商品条件是否具备
C
．顾客的心理状态
D
．避免饥饿时间太长
E
．推销员技巧是否熟练
三、名词解释题（本大题共
5
小题，每小题
2
分，共
10
分）
26
．谈判中的合法原则
27
．谈判沟通
28
．顾客式结构
29
．顾客异议
30
．服务质量
四、简答题（本大题共
5
小题，每小题
6
分，共
30
分）
31
．简述各种谈判目标的取值范围及其特点。
32
．简述非语言沟通的作用。
33
．推销观念经历了哪几个发展阶段？
34
．简述厂商控制销售代理商的方法。
35
．简述推销成功的一般规律。
五、论述题（本大题共
2
小题，每小题
10
分，共
20
分）
36
．试述成功进行跨文化谈判的基本要求。
37
．试述进行推销活动分析的程序及其基本内容。
六、案例分析题（本大题共
1
小题，
10
分）
38
．背景内容：甲乙双方就某种设备买卖进行谈判。买方甲的上级认为卖方乙所供应设备档次较低，与自己公司的形象不符，而不愿与乙成交。
问题：
（
1
）此时谈判处于什么样的情形？（
2
分）
（
2
）出现该种情形的原因是什么？（
2
分）
（
3
）卖方处理这一局面的基本策略是什么？（
2
分）
（
4
）卖方在谈判中要做什么样的让步？（
4
分） | 
