A. 守信                                                      B. 细致

C. 负责                                                      D. 公平

E. 刻苦

24. 顾客提出需求方面的异议时，他一般会说（　　　    ）

A. “你的产品档次太高”                          B. “你的产品价格太高”

C. “我已经有了”                                    D. “我不需要了”

E. “我下次再买”

25. 对厂家而言，多家代理的优点有（　　　    ）

A. 厂家居于主动地位                                 B. 代理商的积极性高

C. 厂家所拥有的销售网络广                      D. 避免恶性竞争

E. 双方更易合作

三、名词解释题（本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分）

26. 谈判战略

27. 谈判中的威胁

28. 约见顾客

29. 赞美成交法

30. 购买信号

四、简答题（本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分）

31. 简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。

32. 如何使用强硬的方式应对谈判威胁？

33. 文化差异对谈判风格有哪些影响？

34. 简述企业制定销售计划的主要依据。

35. 简述服务在现代企业销售中的重要作用。

五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）

36. 联系实际论述让步的基本原则。

37. 联系实际说明现阶段我国企业在促销过程中运用的主要成交策略。

六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分）

38.   某服装推销员长期从事流行服装的推销工作，在推销过程中，经常碰到一些顾客提出各种不同的意见。例如，有一次在向一位女青年推销一种新款时装时，顾客却提出该款时装的颜色过时了。推销员回答说：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”从而轻松地化解了顾客的反对意见，取得了推销的成功。