23 ．压迫式威胁通常发生的情形包括（          ）

A ．谈判双方实力相当                                     B ．谈判双方实力悬殊

C ．一次性交易                                                D ．对方有多个竞争对手

E ．我方有较多的竞争对手

24 ．区域式组织结构的主要优点有（          ）

A ．能调动销售人员的积极性                           B ．便于衡量销售人员的业绩

C ．节省交通费用                                            D ．稳定顾客关系

E ．促进技术强的产品销售

25 ．激将成交法是为了刺激顾客的购买欲望而利用他们的（          ）

A ．求利心理                                                   B ．好胜的心理

C ．突出地位的心理                                         D ．交易习惯

E ．自尊心理

第二部分   非选择题 ( 共 70 分 )

三、名词解释题 ( 本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分 )

26 ．谈判的法律约束

27 ．专业权力

28 ．等额让步方式

29 ．推销观念

30 ．销售机会

四、简答题 ( 本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分 )

31 ．简述谈判的基本程序。

32 ．简要说明几种基本的谈判方针。