|
注意
D.
记忆
E.
意志
4.
推销对象成为合格的顾客，须具备的条件是
(
)
。
A.
有购买力
B.
有购买经验
C.
有购买决定权
D.
有购买欲望
E.
有购买认知
5.
德国人的谈判特点是
(
)
。
A.
集体负责
B.
准备充分
C.
重视合同
D.
风格强硬
E.
讲究效率
四、简答题
(
每小题
5
分，共
25
分
)
1.
列举产品方面生产异议的原因。
2.
推销活动分析的程序有哪几个步骤
?
3.
打破谈判僵局的技巧有哪几种
?
4.
成交失败后的注意事项有哪些
?
5.
让步的原则是哪些
?
五、论述题
(
每小题
10
分，共
20
分
)
1.
论述推销方格中五种典型的推销心态。
(
需用图表示
)
2.
论述谈判沟通与促销沟通的异同。
六、案例分析题
(
共
10
分
)
上海有一房地产开发商准备在浦东新区兴建一幢写字楼。在初步招标后确定了一个承包
商。在双方就细节进行谈判时，上海的房地产开发商拿出了一份他们草拟的合同交给了承包
商，要求其当场进行讨论，最晚在
24
小时内给予答复。超过这一时限，就作退标处理。承包
商在对合同进行研究之后，接受了合同所提出的各项条款，合同当晚就签订了，第二天工程
便开工了。
请问：
(1)
该房地商开发商用的是什么策略
?(3
分
)
(2)
该策略的适用条件是什么
?(7
分
) | 
