D. 伦理                      E. 法律

12. 谈判目标有 (           ) 。

A. 顶线目标                    B. 协议目标                    C. 底线目标

D. 可交易目标                  E. 浮动目标

13. 谈判气氛对谈判人员的影响有 (           ) 。

A. 情绪                    B. 行为                    C. 结果

D. 态度                    E. 动机

14. 多数情况下，临近谈判最后期限所采取的谈判行为是 (           ) 。

A. 让步                    B. 讨价还价                    C. 达成协议

D. 沟通信息                E. 重新报价

15. 可能导致僵局的谈判者行为有 (           ) 。

A. 强调产品质量            B. 不讲礼节                    C. 忽视另一方的存在

D. 过多地询问对方          E. 过少介绍资料

16. 从量上确定还价起点要考虑的因素有 (           ) 。

A. 报价中的含水量          B. 与自己目标价格的差距        C. 准备还价次数

D. 对手的风格              E. 对手的身份

17. 非语言沟通的作用有 (           ) 。

A. 混淆作用                B.