?

4. 列

举顾客讨价还价的基本动机。

5. 列举处于被动地位时的谈判对抗策略。

五、论述题 ( 每小题 10 分，共 20 分 )

1. 论述顾客认为价格过高的基本原因。

2. 论述信函约见顾客法的优点及注意事项。

六、案例分析题 ( 共 10 分 )

推销员：“你要买一部 Sony 的随身听，这台对吗 ? ”

顾客：“对。”

推销员：“你想要一个收录两用，并可自动翻面的，对吗 ? ”

顾客：“是。”

推销员：“你想要 1500 元以下的，这台的售价为 1250 元。”

顾客：“很合适。”

推销员：“你听这部随身听的音质多好。 Sony 的绝对可以放心。你要的不就是这样的吗 ? ”

请问： (1) 推销员用什么方法促成了交易 ?

(2)分析该方法的优缺点。