一、名词解释 ( 每小题 3 分，共 15 分 )

1. 谈判客体

2. 保证成交法

3. 推销活动的绝对分析法

4. 购买信号

5. 人员推销

二、单项选择题 ( 在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题 1 分，共 10 分 )

1. (       ) 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A. 合作             B. 妥协             C. 顺从             D. 控制

2.(       ) 是针对威胁者权力而采取的措施。

A. 逆流而上           B. 往上告状           C. 先斩后奏           D. 晓以利害

3. 双方价格谈判正式开始的标志是 (       ) 。

A. 应价           B. 还价           C. 询价           D. 报价

4. 沉默法适用于营造 (       ) 气氛。

A. 高调           B. 低调           C. 自然           D. 三者皆可

5. 下列选项中，不属于谈判者心理素质的是 (       ) 。

A. 责任心           B. 自制力           C. 协调力           D. 沟通能力

6.(       ) 型风格的谈判者会运用适当的冲突管理方式来控制局面。

A. 妥协           B. 控制           C. 避免           D. 合作

7.(       ) 是价格磋商的基础。

A. 应价           B. 还价           C. 询价           D. 报价

8. 人员推销决策从内容上可分为两类，即