27. 报价

28. 谈判目标

29. 人员推销

30. 请求成交法

四、判断改错题 ( 本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 )

       判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”，并改正。

31. 谈判的核心议题是质量条款。 (      )

32. 营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。 (      )

33. 谈判僵局的出现，意味着谈判破裂。 (      )

34. 报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报价能被接受的可能性之间的最佳组合点。 (      )

35. 克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。

(      )

36. 约见顾客是推销的起点。 (      )

37. 推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。 (      )

38. 在协商成交的重大事宜时，最好要第三者参加。 (      )

39. 推销服务具有价值和使用价值，是具有双重属性的商品。 (      )

40. 总代理商与厂家是一种完全的“买新”关系。 (      )

五、简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分 )

41. 如何分析谈判潜在对手的潜力 ?

42. 怎样进行跨文化谈判 ?

43. 确定人员推销目标应考虑哪些因素 ?

44. 客户档案管理原则有哪些 ?

六、论述题 ( 本大题共 1 小题， 10 分 )

45. 试述谈判让步的实质与原则。

七、案例分析题 ( 本大题共 1 小题， 10 分 )

46. 背景材料： A公司是一家生产销售家用电脑的企业。张先生毕业于计算机专业，从事电脑

推销工作已有五年，在三家公司干过。 A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。

他分析了家用电脑市场的现状，认为电脑市场竞争激烈，要想扩大销售必须从提高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行最好的服务规范和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩直线上升，受到 A公司的奖励。

问题：

(1) 张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 ?(3 分 )

(2) 张先生在采用服务规范和监控服务质量上各使用什么方法 ?(2 分 )

(3) 张先生在推销中采用的是什么样推销观念 ?(2 分 )

(4) 你认为取得较好销售业绩关键在服务质量吗 ?(3 分 )