(3) 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；

       (4) 注意利用正式谈判前场外非正式接触；

       (5) 合理地组织。

    44.(1) 要有更充分的准备；

       (2) 正确对待文化差异；

       (3) 避免沟通中的障碍和误解；

       (4) 制定灵活的谈判战略和策略。

六、论述题 ( 本大题共 1 小题， 10 分 )

    45.(1) 对方的需要及其可能的满足途径；

       (2) 对方的资信状况；

       (3) 对方的市场地位；

       (4) 对方的谈判时限；

       (5) 谈判人员的权限；

       (6) 对方谈判人员的思维。

七、案例分析题 ( 本大题共 1 小题， 10 分 )

    46.(1)110 元属于卖方的顶线目标价格；

       (2) 此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值；

       (3) 此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判；

       (4) 实际执行时应注意：①应力求争取达到；

                            ②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。