二、多项选择题 ( 本大题共 15 小题，每小题 1 分，共 15 分 )

    11.ABC    12.CD    13.ABC    14.AB    15.AD

    16.ABCD   17.AB    18.AC     19.BD    20.ABCD

    21.ABD    22.ABC   23.ABC    24.BCD   25.AD

三、判断改错题 ( 本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 )

    26. ╳改“质量”为“价格”。

    27. ╳改“权力”为“利益”。

    28. ╳改“人际关系”为“交易条件”；或改“横”为“纵”。

    29. √

    30. ╳改“坚定”为“等额”。

    31. ╳改为“在交易谈判中，报价可由任何一方首先提出”。

    32. ╳改“增大”为“下降”

    33. ╳改“专业性”为“顾客的”。

    34. ╳改“价值”为“使用价值”。

    35. ╳改“纵向”为“横向”。

四、名词解释 ( 本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分 )

    36. 指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

    37. 指通过给谈判对手制造竞争者来为已方提供更多的选择余地，从而向对手制造的一种威慑力。

    38. 谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。

    39. 即人们相互之间通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。

    40. 是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。

五、简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分 )

    41.(1) 有助于达成更有创造性的谈判成果；

       (2) 有助于降低僵局出现的概率；

       (3) 有助于解决双方面临的深层次和潜在冲突。

    42.(1) 希望借助谈判而得以满足的需要是什么；

        (2) 各种需要会满足的程度；

       (3) 需要满足的可替代性。

    43.(1)