三、判断改错题 ( 本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分 )

    判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“ √ ”，错误的打“ ╳ ”，并改正。

26. 谈判的核心议题是质量。 (       )

27. 人们对权力的需要是谈判发生的动因。（     ）

28. 谈判方格中的横座标表示谈判者对人际关系关注的程度。（     ）

29. 协议的达成必须在双方的底线目标之间。（     ）

30. 通过四轮让步完成 60 个货币单位让步值， 15/15/15/15 的让步方式是坚定的让步方式。 (       )

31. 在交易谈判中，报价必须由卖方首先提出。 (       )

32. 根据恩格尔定律，随着家庭收入增加，购买食品支出占家庭收入的比重就会相应增大。 (       )

33. 推销员介绍产品和示范产品，应该使用专业性语言。 (       )

34. 推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。 (       )

35. 把各位推销人员的销售业绩进行比较和排队的分析法是纵向比较法。

四、名词解释题 ( 本大题共 5 小题，每小题 3 分，共 15 分 )

36. 谈判的自愿原则

37. 制造权力优势

38. 谈判僵局

39. 沟通

40. 顾客异议

五、简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题 5 分，共 20 分 )

41. 谈判双方保持合作会形成哪些良好的效应 ?

42. 谈判者自我需要认定的内容有哪些 ?

43. 营造谈判开局气氛应注意哪些问题 ?

44. 跨文化谈判成功的基本要求有哪些 ?

六、论述题 ( 本大共 1 小题， 10 分 )

45. 联系实际说明对谈判对手进行分析的内容有哪些 ?

七、案例分析题 ( 本大题共 1 小题， 10 分 )

46. 背景内容：甲乙双方就某种产品交易价格进行谈判。目前的市场价格为 100 元，卖方甲在制订谈判价格目标时认为，自己产品的销售价格至少不低于该市场价格，但凭借品牌优势，争取加价 10% ，以 110 元价格成交。

问题：对于卖方而言，

1.110 元属于哪一种目标价格 ?

2. 此种谈判目标确定后有什么作用 ?

3. 此种谈判目标会带来什么风险 ?

4. 如何实施这一谈判目标 ?

全国 2002 年 4 月高等教育自学考试

谈判与推销技巧题参考答案

课程代码： 00179

一、单项选择题 ( 本大题共 10 小题，每小题 1 分，共 10 分 )

    1.C           2.C           3.B           4.D           5.A