E. 合作性较大的谈判，报价顺序无所谓

7. 客户档案的内容有 (           ) 。

  A. 基础资料       B. 客户特征       C. 业务状况

  D. 交易现状       E. 交易潜力

8. 下列对自然气氛的描述中，正确的是 (           ) 。

  A. 无需刻意营造       B. 便于向对方摸底       C. 对手态度很明朗

  D. 信息传达更真实       E. 存在于任何谈判中

9. 推销人员的职责包括 (           ) 。

  A. 收集信息       B. 实际推销       C. 售后服务

  D. 制定计划       E. 业绩考核

10. 下列对谈判负责人的论述中，正确的是 (           ) 。

  A. 是谈判组织的领导者           B. 是谈判桌上的主要发言人

  C. 其职责是全面实现谈判目标           D. 是谈判的首席代表

  E. 与主谈人身份一致

四、简答题 ( 每小题 6 分，共 30 分 )

1. 简述增强说服力的技巧。

2. 推销员在确定访问时间时应注意什么问题 ?

3. 交易中谈判有哪些特征 ?

4. 影响服务质量的差距主要有哪几种 ?

5. 列举客户投诉处理的基本流程。

五、论述题 ( 每小题 10 分，共 20 分 )

1. 论述确定谈判队伍规模应考虑的因素。

2. 论述文化差异对谈判的影响。

六、案例分析题 (10 分 )

    中国某公司正要向德国一家公司出售非常特殊的钢材，这家公司同意着手签订合同。但就在签订合同之前，他们告诉中方公司，如果要继续签订合同就必须取得 10% 的削价。中方公司将如何应对 ? 请陈述理由。