一、名词解释 ( 每小题 3 分，共 15 分 )

1. 交易中的谈判

2. 战略性销售机会

3. 人员推销

4. 利益接近顾客法

5. 谈判沟通

二、单项选择题 ( 在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。每小题 1 分，共 10 分 )

1. 下列论述中，正确的是 (       ) 。

  A. 谈判沟通比促销沟通更直接

  B. 促销沟通比谈判沟通更有针对性

  C. 促销沟通比谈判沟通有更多的双向交流

  D. 促销沟通比谈判沟通面临更大的时限压力

2. 还价策略的精髓在于 (       ) 。

  A. 斤斤计较         B. 察眼观色         C. 后发制人         D. 出价要低

3. 最简单的推销组织结构是 (       ) 。

  A. 产品式结构       B. 区域式结构       C. 顾客式结构       D. 复合式结构

4. 厂商激励代理商的最高形式是 (       ) 。

  A. 物质       B. 代理权       C. 一体化       D. 精神

5. 对顾客不影响成交的反对意见， (      ) 是最佳的。

  A. 反驳法       B. 反问法       C. 补偿法       D. 冷处理法

6. 形成谈判威胁的要素中，缺少 (       ) 因素，威胁便不能形成。

  A. 权力       B. 沟通渠道       C. 利益损失量       D. 任何一个

7. 感情攻击法适用于营造 (       ) 气氛。

  A. 高调       B. 低调       C. 自然       D. 高低皆可

8. 为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 (       ) 优势。

  A. 权利       B. 时间       C. 人员       D. 信息