37 ．试述咨询主体如何提出企业管理咨询的课题。

六、案例分析题（本大题共 1 小题， 10 分）

38 ．

销售额背后的思考

某电子科技公司成立于 1994 年，总经理是计算机专业出身的年轻人。公司的成立完全是因为当时兴起的电脑热，小伙子头脑灵活，一开始利用业余时间为人装机子，后来干脆辞去机关电脑中心负责人的职务，筹资 10 万元成立了这家公司。公司一开始什么都干，总经理带着几个能干的学徒装机子，卖软件，做维修，第一年赢利 50 多万，在附近的城区做出了名声。

第二年，公司开始走上了产品代理之路，其中包括销售惠普的 PC 和服务器。公司规模迅速扩充，设立了销售部和技术支持部。公司在原有的客户关系的基础上，向其他城区和邻近县的企事业单位进军，公司业务增长很快。总经理除了主抓客户外，身兼数职。为了维持员工的稳定性，他想出很多办法，开始将一些单子交给员工做，并开始采用业务提成的办法，一些竞争对手的业务骨干也跑来加盟，公司在当年实现销售额 800 多万。

经过一年多的代理业务，公司反复权衡和核算，于 1996 年决定只做惠普的全线代理，此时公司已扩充至 50 多人。 1996 年市场竞争已经相当激烈，为加强销售力度，提高员工的积极性，公司进一步放权，将业务提成提高了相当多的点，公司当年销售额达到了空前的 2000 万元。

1997 年，公司决定进一步加快发展，引进了许多新人，以扩大销售队伍，赢利提成也很高。总经理发现，员工互相之间出现了拿单竞争，由于提成以合同为凭据，一些客户款回收不力，甚至发现了虚报合同的现象，另外，公司一直强调的技术支持和售后服务跟踪不力，客户抱怨增多，虽然 1997 —— 1998 年销售额连续增长 60 ％，但实际利润却比上一年下降了。而且在当地经营惠普产品的公司很多，有惠普授权的经销商，也有“炒货”的经销商。在这种情况下怎样更好地代理惠普的产品，成为该公司总经理日益关注的问题。

试评价公司已采用的策略，分析目前存在的问题，并提出相应的对策。