（2）管理系统：与零售商建立协作关系，这种市场营销渠道系统叫做管理系统。

　　（3）合约系统：合约系统是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。

　　14.水

　　15.制造商往往通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场和相同的市场；有些制造商还要通过多条渠道将其产品送到同一种顾客。这种多渠道结构也叫做双重分销。

　　16.渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常行为。水平渠道冲突是指同一渠道层次中各企业间的冲突。垂直渠道冲突，是指同一渠道系统各个不同层次间的利益冲突。有两种解决方法：

　　一是由渠道领导者制定出整个系统的总体目标，使每一个成员都由此获益。

　　二是建立管理机构，促进渠道成员的参与以及彼此信赖，进而协助解决冲突。

　　渠道竞争是渠道关系中的另一种现象。它是指各企业间、各系统间为了实现相同目标而进行的正常竞争。渠道竞争可分为水平渠道竞争和渠道系统竞争两种。水平渠道竞争是指同一个层次的各个企业为了争夺同一目标市场的销售而进行的竞争。渠道系统竞争是指各个渠道系统之间为了争夺同一目标市场而进行的竞争。

　　17.有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。每一个生产者都必须在顾客、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条件下，确定其渠道目标。

　　（1）顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。

　　（2）产品特性。

　　产品特性也影响渠道选择。

　　（3）中间商特性。

　　设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。

　　（4）竞争特性。

　　生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与 竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。

　　（5）环境特性。

　　渠道设计还要受到环境因素的影响。

　　18.在研究了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及到以下四个基本因素：（1）中间商的基本类型；（2）每一分销层次所使用的中间商数目；（3）各中间商的特定市场营销任务；（4）生产者与中间商的交易条件以及相互责任。

　　（1）中间商类型。

　　企业首先须明确可以完成其渠道工作的各种中间商的类型。

　　（2）中间商的数目。

　　在每一渠道类型中的不同层次所用中间商数目的多少，受企业追求的市场展露程度影响。市场展露程度可分为三种：即密集分销、选择分销和独家分销。

　　所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零销商推销其产品。消费品中便利品和产业用品中的供应品，通常采取密集分销。

　　所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。

　　所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。

　　（3）渠道成员的特定任务。

　　每一个生产者都必须解决如何将产品转移到目标市场这一问题。

　　19.每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。

　　企业必须对各种可能的渠道交替方案进行评估。评估标准有三个，即经济性、控制