一、产业购买决策的参与者

　　采购中心及采购中心通常包括的成员。

　　（一）使用者。　　 （二）影响者。　　 （三）采购者。　　 （四）决定者。　　 （五）信息控制者。

　　二、产业购买者的行为类型

　　产业购买者的行为类型有：直接重购、修正重购、全新采购

　　（一）直接重购。

　　（二）修正重购。

　　这种情况给“门外的供货企业”提供了市场机会，并给“已入门的供货企业”造成了威胁，这些供货企业要设法接拢其现有顾客，保护其现有市场。

　　（三）全新采购。

　　即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大。因此，供货企业要派出特殊的推销小组。

　　在直接重购情况下，产业购买者要作出的购买决策最少；而在全新采购情况下，产业购买者要作出的购买决策最多，通常要作出以下主要决策，即决定产品规格、价格幅度、交货条件和时间、服务条件、支付条件、订购数量、可接受的供应商和挑选出来的供应商等。

　　三、影响产业购买者决策的主要因素

　　产业购买者作购买决策时要受环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。

　　产业购买者决策过程

　　（七）选择订货程序。

　　现代企业日趋采取“一揽子合同”，而不采取“定期采购交货”。这是因为，如果采购次数较少，每次采购批量较大，库存就会增加；反之，如果采购次数较多，库存就会减少。采购经理通过与某一供应商签订“一揽子合同”，和这个供应商建立长期供货关系，这个供应商就会许下承诺，当采购经理需要时就按照原来约定的价格条件随时供货。因而“一揽子合同”又叫做“无库存采购计划”。

　　第四节　中间商购买与政府采购

　　在全新采购这种最复杂的购买行为情况下，购买过程要经过八个阶段。

　　中间商与政府购买

　　一、中间商购买行为的主要类型

　　中间商购买行为的类型有三种；购买全新品种、选择最佳卖主、寻求更佳条件。

　　二、中间商的主要购买决策

　　中间商的配货决策主要包括：配货决策、供应商组合决策和供货条件决策。中间商的配货决策主要有：独家配货、专深配货、广泛配货、杂乱配货。

　　三、政府采购的基本概念与原则

　　采购人、政府采购机构、招标代理机构、供应人等基本概念。政府采购的基本原则。

　　（二）政府采购的基本原则。

　　1.公开、公平、公正和效益。　　 2.勤俭节约。　　 3.计划。

　　四、政府采购的主要方式

　　招标、竞争性谈判、邀请报价、采购卡、单一来源采购或其他方式。

　　招标投标程序

　　第六章　市场竞争战略分析

　　了解竞争者分析的一般方法，掌握市场主导者、市场挑战者、市场跟随者和市场补缺者的基本涵义及其市场竞争战略。

　　第一节　竞争者分析

　　一、识别企业的竞争者

　　1.产业竞争观念。　2.市场竞争观念。

　　识别竞争者的关键是，从产业和市场两个方面将产品细分和市场细分结合起来，综合考虑。

　　二、确定竞争者的目标与战略

　　三、判断竞争者的市场反应

　　竞争者的目标、战略、优势和劣势决定了它对降价、促销、推出新产品等市场竞争战略的反应。当企业采取某些措施和行动后，竞争者会有不同的反应。

　　1.从容不迫型竞争者。　　2.选择型竞争者。　　3.凶猛型竞争者　　4.随机型竞争者。

　　四、选择企业应采取的对策

　　五、企业的竞争情报系统和竞争定位

　　（1）建立系统。　　（2）收集数据。　　（3）评价分析。　　（4）传播反应。

　　企业为了及时准确地掌握竞争者情报，需要建立竞争情报系统。

　　企业竞争地位的四种