有六种防御战略可供市场主导者选择：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、运动防御、收缩防御。扩展市场的主要途径。

　　三、提高市场占有率

　　注意提高市场占有率应考虑的因素。

　　第三节　市场挑战者战略

　　一、确定战略目标和挑战对象

　　1.攻击市场主导者。　　2.攻击与自己实力相当者。　　3.攻击地方性小企业。

　　二、选择进攻战略

　　有五种战略可供选择：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。

　　1.正面进攻。集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项不是弱点。

　　2.侧翼进攻。集中优势力量攻击对手的弱点。

　　3.包围进攻。是一种全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源。

　　4.迂回进攻。最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。其具体办法有三种：一是发展无关的产品、实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品，取代现有产品。

　　5.游击进攻。主要适用于规模较小、力量较弱的企业的一种战略。

　　第四节　市场跟随者战略

　　一、产品模仿与市场跟随

　　二、市场跟随者与主要战略

　　市场跟随不是被动地单纯追随主导者，它必须找到一条不至于引起竞争性报复的发展战略。

　　（一）紧密跟随。　　（二）距离跟随。　　（三）选择跟随。

　　第五节　市场补缺者战略

　　市场补缺者与补缺基点

　　一、补缺基点的特征

　　市场补缺者的主要战略是专业化市场营销，为取得补缺基点而在市场、顾客、产品或渠道等方面实行专业化。市场补缺者要完成三个任务：创造性补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。

　　选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数

　　第七章　目标市场营销

　　了解市场营销的发展过程及其主要步骤，掌握市场细分的主要变量和方法，目标市场选择的主要考虑因素及市场定位的依据和方法。

　　第一节　市场细分

　　一、目标市场营销的发展

　　掌握目标市场营销的三个步骤：市场细分、选择目标市场和市场定位。

　　二、市场细分的利益和方法

　　市场细分有利于企业发现最好的市场机会，提高市场占有率；可以使企业用最少的经营费用取得最大的经营效益；有利于提高企业的竞争能力。

　　由于客观上存在具有同质偏好、分散偏好、集群偏好的消费群体，所以企业可以根据不同的变量细分市场。

　　三、消费者市场细分的依据

　　市场细分要依据一定的细分变量来进行。消费者市场的细分变量主要有：地理变量、人口变量、心理变量和行为变量。

　　（二）人口细分

　　所谓人口细分，就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者市场。

　　（三）心理细分

　　为了进行生活方式细分，企业可以用下面三个尺度来测量消费者的生活方式，即：活动（Activities），如消费者的工作、业余消遣、休假、购物、体育、款待客人等活动；兴趣（Interests），如消费者对家庭、服装的流行式样、食品、娱乐等的兴趣；意见（Opinions），如消费者对社会、政治、经济、产品、文化教育、环境保护等问题的意见。这叫做“AIO”尺度。企业可派出调查人员去访问一些消费者，详细调查消费者的各种活动、兴趣、意见，按照生活方式来细分消费者市场。

　　（四）行为细分

　　所谓行为细分，就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追求的利益、使用者情况、消费者对某种产品的使用率、消费者所追求的利