③这五种需要层级越来越高，当低层次的需要被合理地满足后，个体才会追求高层次的需要。

（3）在管理上的应用

①管理者需要考虑员工不同层次的需要，并为每一层次的需要设计相应的激励措施。

②管理者需要考虑每个员工的特殊的需要，因为不同人的需要是不同的。

③该理论还表明组织用于满足低层次的需要的投入效益是递减的。

（4）局限性

马斯洛的理论由于合乎人们的直觉经验，易于理解，得到了广泛的认可和接受，对现代管理者产生了很强的影响。但是由于该理论想用一个固定的需要层次模式来解释所有人的需要，所以遇到了一定的困难。实验研究的结果并没有表明人类只存在这五种需要，也没有支持这五种层次的需要存在着阶梯关系的观点，同时也没有证明某种需要得到满足后就不再具有激励作用，以及低层次的需要得到满足后高层次的需要才具有激励作用的论点。

2．双因素理论（激励——保健因素理论）

满意与不满意并不是或此或彼、二择一的关系：满意的反面是没有满意，不满意的反面是没有不满意。赫茨伯格区分出了激励因素和保健因素。具备激励因素可以令员工满意，但不具备也不会招致员工不满。具备保健因素只能使员工不产生不满情绪，但并不能起到激励作用。

管理者要调动员工的积极性，首先要注意保健因素，使员工不致产生不满情绪，但更为重要的是利用工作本身对员工价值这类激励因素去激发其工作热情。

3.ERC理论

奥尔德菲认为人有三种核心需要：生存需要、关系需要、成长需要。

各种需要可以同时具有激励作用。

“挫折——退化”的观点：如果较高层次需要不能得到满足的话，对满足低层次需要的欲望就会加强。

4. 三重需要理论

戴维·麦克里兰提出了三重需要理论，认为人有三种重要的需要：成就需要、权力需要和亲和需要。

（1）成就需要

成就需要指追求优越感的驱动力，或者参照某种标准去追求成就感、寻求成功的欲望。成就需要高的人具有以下几个特点：

①有较强的责任感。

②喜欢能够得到及时的反馈。

③倾向于选择适度的风险。

（2）权力需要

权力需要指促使别人顺从自己意志的欲望。权力需要较高的人喜欢支配、影响别人，喜欢对人“发号施令”，十分重视争取地位与影响力。这些人喜欢具有竞争性和能体现较高地位的场合或情境。
3.社会模型：人作为复杂思想的个体，在管理决策中扮演着重要的角色

决策风格：两个维度：价值取向与模糊耐受度

1.指导型：决策者喜欢关注事实，迅速完成工作。同时是行动取向的，关注近期效果。喜欢使用权力，喜欢有控制感。一般来说，也会表现出独裁的领导风格。

2.分析型：决策者喜欢对情境进行分析，倾向于过度分析事物。比指导型决策者评估更多的信息和备选方案，使用更多的时 间进行决策，对新的、不确定情境反应比较好。也倾向于使用独裁的领导风格。

3.概念型：在解决问题时视角宽阔，喜欢考虑不同的选择和将来的可能性。他们为了收集尽可能多的信息而与尽可能多的人进行讨论，然后根据直觉进行决策。同时他们喜欢冒险，擅长使用创新的方法解决问题。不过，有时候他们在进行决策时会陷于空想和犹豫不决。

4.行为型：可以与他人进行很好的合作，喜欢公开:)意见的环境。他们乐于接受建议并提供支持和帮助，更喜欢口头而非书面信息。他们倾向于避免冲突，力争使每个人都感到快乐。但是不喜欢困难的决策，有时是决策结果对于他人会带来不快的时候。

团体决策

1.团体决策与个人决策的比较

优点：（1）信息全面、