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全国
2008
年
1
月高等教育自学考试
国际商务谈判试题
课程代码：
00186
一、单项选择题（本大题共
20
小题，每小题
1
分，共
20
分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1
．递盘的发出者通常是（ ）
A
．卖方
B
．买方
C
．竞争对手
D
．客户
2
．修改对方发盘条件的行为是（ ）
A
．询盘
B
．发盘
C
．还盘
D
．签约
3
．在谈判对方所在地进行的谈判是（ ）
A
．中立地谈判
B
．客场谈判
C
．主场谈判
D
．无宾主之分谈判
4
．从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判？（ ）
A
．让步型谈判
B
．原则型谈判
C
．价值型谈判
D
．立场型谈判
5
．在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）
A
．利益平等
B
．职权平等
C
．地位平等
D
．实力平等
6
．培养谈判人员基本素质的方式是（ ）
A
．自我培养
B
．企业培养
C
．社会培养
D
．实践培养
7
．消费需求信息除了消费者对商品品种、数量、规格、价格、式样、色彩、口味等需求信息外，还包括（ ）
A
．消费者的购买行为
B
．消费者的购买动机
C
．商品的适用程度
D
．消费者的价值观
8
．按内容可将谈判信息分为政治环境信息、社会环境信息、竞争对手信息和（ ）
A
．语言信息
B
．文字信息
C
．经济信息
D
．市场细分化信息
9
．磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（ ）
A
．执行期僵局
B
．协议期僵局
C
．合同期僵局
D
．履约期僵局
10
．谈判报价的基本原则是（ ）
A
．报价水平最高
B
．报价水平最低
C
．对方接受
D
．对方接受与自身利益相结合
11
．对方在某些问题上可以让步但却坚持不让步时，谈判难以继续下去，此时首选的谈判策略是（ ）
A
．软硬兼施
B
．利用竞争
C
．最后通牒
D
．示弱求全
12
．气氛最紧张、难度最大的谈判是（ ）
A
．履约中谈判
B
．实质性谈判
C
．定向谈判
D
．签约谈判
13
．最能体现谈判特征的技巧是（ ）
A
．听
B
．辩
C
．看
D
．问
14
．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（ ）
A
．集中精力去听
B
．记笔记
C
．创造良好的谈判环境
D
．鉴别对方的发言
15
．先撇开有争议的问题，再转向另一个话题的做法为（ ）
A
．纵向式谈判
B
．横向式谈判
C
．混合式谈判
D
．立体式谈判
16
．纯风险是指（ ）
A
．利率风险
B
．价格风险
C
．政治风险
D
．技术风险
17
．下列哪一种做法
不属于风险规避？（ ）
A
．提高谈判人员素质
B
．请教专家主动咨询
C
．审时度势，当机立断
D
．让对方负担风险
18
．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（ ）
A
．高一些
B
．低一些
C
．老一些
D
．相应
19
．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）
A
．进取型心理
B
．关系型心理
C
．权力型心理
D
．自残型心理
20
．素有“契约之民”雅称的是（ ）
A
．德国人
B
．美国人
C
．英国人
D
．日本人
二、多项选择题（本大题共
5
小题，每小题
2
分，共
10
分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21
．
PRAM
谈判模式的内容应包括（ ）
A
．制定谈判计划
B
．建立关系
C
．达成协议
D
．协议的履行与关系的维持
E
．违约处理
22
．谈判中涉及商务方面的知识有（ ）
A
．交货
B
．支付条件
C
．技术规定
D
．价格
E
．法律约束力
23
．谈判成交阶段的主要目标有（ ）
A
．力求尽快达成协议
B
．控制和影响对方
C
．争取最后的利益
D
．迫使对方作最后的让步
E
．尽量保证已取得的利益不丧失
24
．直接处理法中的具体做法有（ ）
A
．站在对方立场上说服对方
B
．先肯定局部，后全盘否定
C
．反问劝导
D
．场外沟通
E
．通过代理人谈判
25
．比较讲究效率与计划性的谈判者有（ ）
A
．印度人
B
．美国人
C
．阿拉伯人
D
．菲律宾人
E
．德国人
三、名词解释题（本大题共
4
小题，每小题
3
分，共
12
分）
26.
国际贸易惯例
27.
模拟谈判
28.
西欧式报价战术
29.
谈判的价格风险
四、简答题（本大题共
5
小题，每小题
6
分，共
30
分）
30.
简述构成一个有效接受的条件。
31.
简述选择商务谈判人员的标准。
32.
在商务谈判中说服顽固型对手的技巧有哪些？
33.
简述商务谈判中信息沟通的障碍。
34.
简述商务谈判中应该避免的几种心理状态。
五、论述题（本大题共
2
小题，每小题
8
分，共
16
分）
35.
试分析影响国际商务谈判的环境因素。
36.
试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。
六、案例分析题（本大题共
1
小题，
12
分）
37.
背景材料：
2006
年
5
月
10
日
我国甲公司向韩国中间商乙公司表示愿以
FOB
上海
1200
美元
/
公吨价格销售一种合金材料
5000
公吨，
5
月
30
日
复到有效。
5
月
15
日
，乙公司来电要求价格降至
1100
美元
/
公吨。
5
月
23
日
，国际市场该种材料涨价，乙公司向甲公司表示愿按
1200
美元
/
公吨价格成交，并于同日同本国丙公司签约，以
1425
美元
/
公吨转让该批材料。
5
月
25
日
，甲公司电告乙公司无货，后者遂向当地海事法院起诉甲公司。
问题：
（
1
）甲公司
5
月
10
日
的表示是一个什么样的谈判行为？
（
2
）乙公司
5
月
15
日
的表示是一个什么样的谈判行为？
（
3
）乙公司
5
月
23
日
向甲公司的表示是一个什么样的谈判行为？
（
4
）如果你是法官，判决甲乙两方中哪一方胜诉？ | 
