在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21 ．谈判获得成功必不可少的程序是（       ）

A ．询盘 `                                   B ．发盘                               C ．还盘

D ．接受                                     E ．签约

22 ．在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（       ）

A ．能及时向上级请示和交流

B ．方便查找资料和数据

C ．能随时寻找借口退出谈判

D ．能保持正常的生活状态

E ．有利于获得谈判对手的支持和理解

23 ．商务谈判中，让步的基本原则有（       ）

A ．一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快

B ．不要承诺做同等幅度的让步

C ．使我方较小的让步能给对方以较大的满足

D ．在我方认为重要的问题上自己先让步

E ．使对方觉得我方让步不是件容易的事情

24 ．打破谈判中僵局的做法包括（       ）

A ．采取纵向式的谈判

B ．改期再谈

C ．叙旧情，强调双方共同点

D ．更换谈判人员

E ．组织双方搞一些松弛的活动

25 ．商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（       ）

A ．技术风险                              B ．市场风险                 C ．纯风险

D ．素质风险                              E ．政治风险

三、名词解释题（本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分）

26. 货物买卖谈判

27. 谈判主题

28. 假性分歧

29. 互惠式谈判