C ．指针和方向                           D ．谈判策略

7 ．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（　　　）

A ．发盘和还盘                           B ．发盘与接受

C ．发盘与询盘                           D ．询盘与接受

8 ．沙龙式模拟谈判的特点是（　　　）

A ．具体明确                              B ．充分讨论

C ．形象生动                              D ．角色扮演

9 ．制定国际商务谈判策略的起点是（　　　）

A ．寻找关键问题                       B ．确定目标

C ．了解影响谈判的因素             D ．形成假设性方法

10 ．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（　　　）

A ．买方或卖方                           B ．买方或发起人

C ．卖方或发起人                       D ．买方、或卖方、或发起人

11 ．最后让步中主要应把握的问题是（　　　）

A ．让步的时间和方式                B ．让步的方式和幅度

C ．让步的时间和幅度                D ．让步的幅度和频率

12 ．倾听技巧中最基本、最重要的是（　　　）

A ．集中精力地倾听                    B ．有鉴别地倾听

C ．克服先入为主的倾听             D ．通过记笔记来倾听

13 ．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（　　　）

A ．单项谈判和纵向谈判             B ．单项谈判和横向谈判

C ．多项谈判和纵向谈判             D