第二部分   非选择题（共 74 分）

三、判断改错题（本大题共 10 小题，每小题 2 分，共 20 分）

判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

27 ．如果双方的谈判实力不分强弱，则他们应处于平等的地位。（      ）

28 ．谈判队伍包括三个层次的人员，其中处于第一层次的人员是专家和专业人员。（      ）

29 ．根据心理学原理，正确的想像练习不仅能提高“彩排”者的能力，有时甚至比实际行动更有效，所以模拟谈判十分必要。（      ）

30 ．谈判开局是整个商务谈判的起点，它的好坏并不能决定整个谈判的走向和发展趋势。

（      ）

31 ．在谈判开局中，如果双方谈判实力相当，在语言的表达上应做到礼貌自信、轻松严谨。

（      ）

32 ．在确定合适的让步幅度时，对方接受者的地位或级别一般不作考虑。（      ）

33 ．“辩”最能体现谈判的特征，集中用在“僵局的处理”上。（      ）

34 ．纵向式谈判是打破谈判僵局的主要方法之一。（      ）

35 ．那些既能带来受益机会，又存在损失可能的风险叫转移风险。（      ）

36 ．当谈判对手让步的幅度已高于己方的期望值时，要立即接受。（      ）

四、简答题（本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）

37 ．商务谈判人员的团队精神主要表现在哪些方面？

38 ．国际商务谈判中的市场风险有哪些？       

39 ．简述常用的让步策略。

40 ．打破谈判僵局的主要做法有哪些？    

五、论述题（本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分）

41 ．论述 PRAM 谈判模式的构成，并联系实际进行说明。

42 ．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

六、案例分析题（本大题共 4 小题，每小题 2.5 分，共 10 分）