．德国人的谈判风格一般表现为（      ）

A. 自信而固执                          B. 无计划

C. 不讲效率                                    D. 权利和义务的意识弱

二、多项选择题 ( 本大题共 11 小题，每小题 1 分，共 11 分 )

在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

16 ．谈到信息沟通的障碍主要有（          ）

A. 文化背景差异                             B. 语言不通

C. 谈判策略不同                             D. 心理因素

17 ．妥善处理谈判僵局最佳时机的技巧有（          ）

A. 及时答复对方的反对意见                   B. 适当拖延答复

C. 争取主动、先发制人                          D. 以提问方式促使对方自己否定

18 ．谈判僵局形成的原因主要有（          ）

A. 信息沟通障碍                                           B. 外部环境突变

C. 观点分歧较大                                           D. 人员素质较高

19 ．商务谈判切入话题的技巧有（          ）

A. 迂回入题                                    B. 先谈一般原则，再谈细节问题

C. 从具体的议题入手                      D.