(4) 谈判方案的制定； (5) 模拟谈判；

    4.( 一 ) 说服技巧的环节； (1) 建立良好的人际关系，取得他人的信任； (2) 分析你的意见可能导致的影响； (3) 简化对方接受说服的程序； ( 二 ) 说服技巧的要点： (1) 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由； (2) 消除对方的戒心，创造良好的氛围。

    5.(1) 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；

      (2) 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；

      (3) 价格水平及其变化趋势的信息；

      (4) 产品的技术要求和质量标准；

      (5) 有关国际贸易和国际惯例知识

      (6) 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；

      (7) 各国各民族的风土人情和风俗习惯；

      (8) 可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

五、案例分析 (20 分 )

    1 、抬价策略

    2 、 (1) 看穿对方的诡计，直接指出来； (2) 订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取； (3) 使对方在合同上签字的人数越多越好； (4) 反抬价； (5) 召开小组会议，群策群力思考对策； (6) 在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔； (7) 考虑退出洽谈谈判。

    3 、论述充分，酌情加分。