1 、卖主用了什么策略 ?

2 、如何对付这种策略 ?

浙江省 2002 年 1 月高等教育自学考试

国际商务谈判试题参考答案

课程代码： 00186

一、单项选择题 ( 每小题 1 分，共 15 分 )

    1.A         2.C         3.A         4.C         5.A

    6.B         7.A         8.B         9.A        10.B

   11.A        12.A        13.A        14.B        15.B

二、多项选择题 ( 每小题 1.5 分，共 15 分 )

    1.ABD         2.ABCD      3.AC         4.AB         5.ABC

    6.ABCD        7.AB        8.ABC        9.ABD       10.ABCD

三、名词解释 ( 每小题 4 分，共 20 分 )

    1. 谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。

    2. 借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

    3. 所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。

    4. 谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。

    5. 国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程。

四、简答题 ( 每小题 6 分，共 30 分 )

    1. 首先，谈判信息是制定谈判战略的依据；

      其次，谈判信息是控制谈判过程的手段；

      最后，谈判信息是谈判双方相互沟通的中介；

    2. 政治状况；宗教信仰；法律制度；商业习惯；社会习俗；财政金融状况；基础设施与后勤供应状况；气候状况；

    3.(1) 对谈判环境因素的分析； (2) 信息的收集； (3) 目标和对象的选择；