8. 属于谈判队伍第二层次的有 (          )

  A. 翻译                        B. 法律人员               C. 经济人员

  D. 速记员                      E. 主谈人员

9. 下列有关谈判气氛论述中，正确的是 (          )

  A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限

  B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成

  C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛

  D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容

  E. 气氛对谈判结果无影响

10. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于 (          )

  A. 谈判目标                    B. 计划                   C. 进度

  D. 人员                        E. 聊天

三、名词解释 ( 每小题 4 分，共 20 分 )

1. 谈判策略

2. 借助式发问

3. 互惠式谈判

4. 谈判实力

5. 国际商务谈判

四、简答题 ( 每小题 6 分，共 30 分 )

1. 谈判信息的作用有哪些 ?

2. 与谈判有关的环境因素有哪几类 ?

3. 谈判准备工作的内容包括哪些 ?

4. 谈判中说服的技巧有哪些 ?

5. 从横向方面看，国际商务谈判人员应具备哪些知识 ?

五、案例分析 (20 分 )

前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是 50 万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要 44 万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是 60 万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。 60 万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以 50 万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。