27. 谈判过程是一个求得妥协的过程。 (      )

28. 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。 (      )

29. 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想像中获得的经验。所以模拟谈判很有意义。 (      )

30. 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。 (      )

31. 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。 (      )

32. 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。 (      )

33. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。 (      )

34. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。 (      )

35. 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。 (      )

36. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法时，仲裁是唯一的办法。 (      )

四、简答题 ( 本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分 )

37. 简述国际商务谈判的基本原则。

38. 如何组织和管理国际商务谈判。

39. 潜在僵局间接处理方法有哪些 ?

40. 简述商务谈判目标的层次及其含义。

五、论述题 ( 本大题共 2 小题，每小题 10 分，共 20 分 )

41. 试述国际商务谈判的 PRAM 模式的主要内容及其运用。

42. 试述国际商务活动的风险。

六、案例分析题 (本大题共10分)

43. 背景材料：

你是一位中国人，正在巴黎一家公司进行谈判。法方有 4 个人参加，你方有 3 个人参加，其中 2 人是你方法国分公司的美籍同事。

问题：①本次谈判属于什么类型谈判 ?

      ②你认为有多少外国人参加谈判 ?

      ③为什么认为他们是外国人 ?

      ④这样认为有什么意义 ?